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Internet der Dinge: Geschäftsmodelle mit IoT-Individuallösungen

Fortsetzung des Artikels von Teil 1.

Die Rahmenbedingungen erarbeiten

Schritte zum Erfolg
Zu Beginn eines IoT-Projekts müssen zunächst die Rahmenbedingungen erarbeitet werden. Dabei lassen sich die Fragen, die es sowohl aus strategischer als auch aus Nutzerperspektive zu beantworten gibt, in fünf Bereiche gliedern:

  1. Strategisches Gesamtkonzept: Welche Chancen und Risiken birgt das IoT für das spezifische Unternehmen, welche strategischen Optionen gibt es?
  2. Use Case & Feature Definition: Welche Bedürfnisse haben die Zielgruppen der IoT-Lösung und mit welchen Funktionalitäten lassen sich diese am besten erfüllen?
  3. Datenkonzept: Welche Daten müssen dafür erfasst und verarbeitet werden?
  4. Geschäftsmodell: Welche Monetarisierungsansätze eignen sich für die spezifische Situation?
  5. Organisationsmodell: Welche Strukturen und Prozesse werden dafür benötigt?

Zu Projektbeginn bietet es sich an, den Fokus auf einen kurz- bis mittelfristigen Zeithorizont zu legen. Dennoch sollte über das gesamte Projekt ein agiles Vorgehen gegeben sein. Aufbauend auf den zuvor erarbeiteten Grundlagen, müssen vier technologische Bausteine definiert und umgesetzt werden:

  1. Device-Ebene: Sensoren, Gateways, Connectivity-Optionen etc.
  2. Plattform-Ebene: IoT-Plattformauswahl und -aufsetzung
  3. Applikations-Ebene: funktionale und nicht-funktionale Anforderungen
  4. IT-Sicherheit & Datenschutz: erforderliche Cyber Security-Maßnahmen

Ob ein IoT-Projekt erfolgreich ist beziehungsweise sein wird, misst sich an drei zentralen Kriterien: Zunächst an der User Experience. Diese bestimmt nicht nur, ob und wie lange die Anwendung genutzt wird, sondern wirkt sich auch auf die gesamte Markenwahrnehmung eines Kunden aus. Hinzu kommt der Schutz gegen Cyber-Bedrohungen, der, wie vergangene, großangelegte Angriffe bereits mehrfach zeigten, in der digitalen Welt täglich an Bedeutsamkeit dazugewinnt. Darüberhinaus spielt auch der Mehrwert für das Unternehmen eine Rolle: Eine erfolgreiche IoT-Lösung erreicht diesen durch eine wirksame Produktdifferenzierung und/oder die Schaffung neuer Erlösquellen.

Ertragsmechanik Baukasten Bildquelle: © Tresmo

IoT-Geschätsmodelle verlangen auch eine Anpassung des Erlösmodells. Je nach Anwendung bietet sich beispielsweise eine Abrechnung nach der Nutzungsdauer oder -häufigkeit an.

Eine langfristig erfolgreiche IoT-Strategie erfordert zudem neben den oben beschriebenen “Bausteinen” vor allem auch einen kulturellen Wandel im Unternehmen – in der Regel das schwierigste Unterfangen in diesem Kontext.

IoT-Geschäftsmodelle: Neue Erlösquellen in Sicht
Besonderen Einfluss haben IoT-Lösungen auch auf die Erlösmodelle. Jedoch wird dadurch nicht in jedem Fall ein zusätzlicher Umsatz generiert werden können, wie dies in vielen Business Cases vorgesehen ist. Denn in wettbewerbsintensiven Branchen und bestimmten Marktstrukturen werden ergänzende IoT-Features zukünftig schlicht notwendig sein, um weiterhin traditionelle physische Produkte zu verkaufen. Dort geht es also zunächst ums Überleben des Kerngeschäfts, statt um zusätzliche Einnahmequellen. Erst wenn ein neuer digitaler Service tatsächlich einen klaren Mehrwert für den Kunden schafft, sind signifikante zusätzliche Umsätze möglich.

In vielen Fällen aber verändert sich die Ertragsstruktur. Zwar werden klassische einmalige Verkaufs- und traditionelle Service-Erlöse in den meisten Branchen zunächst weiter dominieren, doch ein Wandel hin zu nutzungs- und erfolgsabhängigen Modellen deutet sich in einigen Industrien bereits an. Statt einem Kaufpreis für das Produkt zahlt der Nutzer lediglich variabel für dessen Nutzung oder sogar für ein bestimmtes Ergebnis wie beispielsweise die Uptime einer Fertigungslinie. Auch Marktplatzmodelle mit App-Stores sind ein interessanter Ansatz. Datenverkäufe an Dritte können in bestimmten Fällen ebenfalls eine attraktive zusätzliche Monetarisierungsoption sein, wenngleich dabei Datenschutz und Datenhoheit sorgfältig abgesichert werden müssen. Ein gutes Beispiel dafür ist CarData von BMW, wo Dritte, beispielsweise Versicherungen, auf die Telematikdaten aus einem BMW-Fahrzeug zugreifen dürfen, wenn der Kunde dem explizit zustimmt. Im B2C-Segment sollten auch werbefinanzierte Modelle berücksichtigt werden, wie sie beispielsweise Google und VW für ihre autonomen Taxiflotten geplant haben.
Viele neue Möglichkeiten bedeuten gleichzeitig, dass Hersteller ihre Prozesse diesbezüglich umstellen müssen. Wo traditionell eine Rechnung bei Lieferung genügte, sind nun Software-Lösungen gefragt, die die notwendigen Rechnungsparameter weitestgehend automatisiert erfassen und so IoT-Umsätze erst ermöglichen.

Vor dem Hintergrund des IoT dürfte mittelfristig fast jeder Hersteller technischer “Hardware” auch zu einem Softwareunternehmen werden, um bestehen zu können. Unternehmen, die keine digitalen Wettbewerbsvorteile und Differenzierungsmerkmale aufbauen, werden zukünftig signifikant an Wettbewerbs- und Innovationsfähigkeit verlieren. Daher lohnt es sich, zeitnah mit den ersten Schritten ins IoT zu starten.

Jan Rodig ist CEO bei Tresmo