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All-IP - Mythen & Stolperfallen: "Erfolg kostet zeitlichen Vorlauf"

Geht es um die Migration hin zu einer einheitlichen IP-Infrastruktur, herrscht Verwirrung. Umso wichtiger ist es für Systemhäuser und Endkunden gleichermaßen, sich schon heute aktiv mit dem Thema auseinanderzusetzen. Denn hinter All-IP steckt weitaus mehr als "nur" eine neue Telefonanlage.

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Achim Hager, Vorstandsvorsitzender der HFO Telecom Bildquelle: © HFO Telecom

Achim Hager, Vorstandsvorsitzender der HFO Telecom: "Man sollte nicht nur auf die telefonanlage achten."

funkschau: Herr Hager, noch immer herrschen große Verunsicherung und Halbwissen in Bezug auf den Abschied von ISDN und die Migration auf IP vor. Wie wichtig ist in diesem Kontext immer noch die Aufklärungsarbeit? Und welche Vorbehalte beherrschen die Diskussion?

Achim Hager: Die Kunden wissen zwar zunehmend, dass sie etwas tun sollten, aber noch immer ist vielen nicht klar, was. Durch die Tatsache, dass manche Anbieter damit werben, dass ISDN noch bis 2020 oder 2022 bei ihren Kunden funktionieren wird, wiegen sich möglicherweise viele in Sicherheit, dass es ja bei allen irgendwie noch ein bisschen weitergehen werde. Das ist aber definitiv nicht der Fall. Die Telekom hat klar das Ziel, bis Ende 2018 ISDN abzuschalten. Dass sie das aus unserer Sicht bei den derzeitigen Verzögerungen in Hinsicht auf die Produkteinführungen nicht mehr schaffen wird, steht auf einem anderen Blatt. Meine Einschätzung ist, dass auch die Telekom mindestens bis Ende 2019 brauchen wird. Das schon einmal auf die CeBIT 2016 verschobene All-IP-Anlagenanschlussprodukt soll nun Ende 2016 kommen. Wenn sie dieses Jahr aufholen wollen, wird es sicherlich große Probleme geben. Und ich sehe auch gar keinen Grund, dass man hier hektisch die ersten Terminpläne durchziehen muss – Entwicklungen können eben dauern.

Die Endkunden sollten diese Zeit aber nicht abwarten, sondern sich gezielt auf neue Anlagen umstellen, die zukunftsfähig sind. Und IP-Anschlüsse von HFO gibt es seit 2006, also auch heute. Sie sind halt orangefarben und nicht magenta, aber Strom hat ja eigentlich keine Farbe, TK auch nicht.

funkschau: Was muss der Channel für All-IP leisten?

Hager: Beratung, Beratung, Beratung – und dann Installations-Know-how vor Ort einsetzen, Netzwerke sauber aufnehmen, Anwendungen dediziert dokumentieren und Schritt für Schritt IP-fähig machen. Wer noch kein Systemhaus ist, sollte schnell eins gründen. Das ist ein toller Markt für diejenigen, die beweglich und aktiv sind, auf Kunden zugehen können und diesen Bedarf ansprechen.

funkschau: Womit steht und fällt Ihrer Meinung nach der Erfolg von Migrationen hin zu einer einheitlichen IP-Infrastruktur?

Hager: Der Erfolg kostet zeitlichen Vorlauf. Den darf man nicht verspielen – als Kunde und als Systemhaus. Und es geht darum, gründlich zu sein und nicht nur auf die Telefonanlage sondern auch auf die Applikationen zu schauen, auf Datendienste, auf Cash-Dienste, auf Messinstrumente in den Gebäuden, die vielleicht TK-seitig angebunden sind, auf Alarmfunktionen und Hausnotrufe.

Der Reseller sichert dem Kunden seinen Invest und sorgt gleichermaßen für Zukunftsfähigkeit, indem er entweder Hybridanlagen oder besser gleich IP-Anlagen verkauft. Ich bin erstaunt, dass auch heute noch in ordentlichen Stückzahlen reine ISDN-Büchsen verkauft werden. Entweder ist das der Ausverkauf und derjenige geht in Rente danach, oder er macht eine großen Beratungsfehler.

funkschau: Wie beurteilen Sie das Potenzial für Reseller, im Rahmen der All-IP-Thematik zusätzliches Geschäft zu generieren?

Hager: Wer sich mit IP-Telefonie beschäftigt, der beschäftigt sich mit dem gesamten Netz beim Kunden und stößt förmlich auf alle Bedarfe, die daran hängen. Das ist eine einmalige Chance, sich zu profilieren und in allen Bereichen Expertise zu zeigen – und damit auf Dauer den Kunden ganzheitlich zu bedienen.