Schwerpunkte

Unified Communications & Collaboration

Gewusst wie, gewusst wo

02. Dezember 2019, 09:54 Uhr   |  Diana Künstler

Gewusst wie, gewusst wo
© funkschau

Drei von vier Menschen im Büro, Call-Center-Mitarbeiter ausgenommen, nutzen kein professionelles Headset. "Das ist eine Riesenchance für uns und unsere Partner", ist Gregor Knipper von Jabra überzeugt. Wie man dieses Potenzial erschließen will, hat er im Gespräch mit funkschau näher ausgeführt.

In Zeiten des Wandels – insbesondere des digitalen – ist es ganz natürlich, dass Gegensätze aufeinander prallen. Davon weiß auch Gregor Knipper, Managing Director EMEA Central Region beim Headset-Hersteller Jabra, zu berichten: „Da hat man auf der einen Seite die Visionäre, die bereits fünf Jahre in die Zukunft denken, und auf der anderen Seite den Endkunden, der vor ganz anderen Herausforderungen steht. Da wird vieles gehypt, was letztendlich vielleicht sogar tatsächlich eintritt –  aber nicht jeder ist auf dem gleichen Stand. Und dieser Gegensatz ist spannend.“

Das Produktivitätsparadoxon auflösen
Viele Unternehmen sehen sich im Zuge dieses Spannungsverhältnisses oft einem unerwarteten Hindernis ausgesetzt – und zwar nicht der Technologie, wie man vermuten könnte, sondern vielmehr der Mentalität beziehungsweise dem zugrundeliegenden Mindset. Schnell stellt sich heraus: Das oft geforderte Change Management ist dabei mehr als nur eine hohle Phrase. „Etwas tun“, heißt hier laut Knipper die Devise. Er präzisiert: „Einerseits gilt es Prozesse zu digitalisieren und zu verschlanken, andererseits muss man alle Mitarbeiter – egal ob technik-affin oder -avers, ob alt oder jung – abholen.“ Das Verrückte sei laut dem Jabra-Manager, dass man in diesem Kontext fast schon von einem „Produktivitätsparadoxon“ sprechen könne: Also obwohl nachweislich IT und Prozesse vereinfacht und schneller ablaufen würden, werde auf der anderen Seite die Komplexität immer größer. Diesen Widerspruch gelte es auch von Seiten der Partner aufzulösen, um den Kunden aus einem zunehmend vielschichtiger werdenden Umfeld heraus abzuholen. „Heute zu verkaufen und sich entsprechend mit der Materie vertraut zu machen, das geht stark vom reinen Produktverkauf weg“, so Knipper. „Vielmehr geht es darum zu eruieren, was die Hinderungsgründe sind, einen digitalen Arbeitsplatz einzuführen. Und es geht auch um Vertrauen: Lässt man die Leute freier arbeiten? Setzt man Ziele, die eher ergebnisorientiert sind und sich vielleicht nicht mit Zeitquotienten oder klassischen Leistungskomponenten messen lassen? Diese Grätsche muss man als hardware- beziehungsweise produktorientierter Verkäufer erst einmal hinbekommen.“

Gregor Knipper, Jabra
© Jabra

Gregor Knipper, Managing Director EMEA Central Region bei Jabra, ist der Meinung, dass sich Headsets für Handelspartner als der entscheidende “Türöffner” zum Kunden nutzen lassen. “Sie können am Telefon bereits hören, wie laut es beim Kunden zugeht und ad hoc den sprichwörtlichen Finger in die Wunde legen.” Allein schon über Headsets zu sprechen, würde Partnern helfen, herauszufinden, wo beim Kunden noch der Schuh drücke. “Die Kunst ist es, nicht nur über Bandbreiten, Bits oder Bytes zu sprechen, sondern: Wie arbeitet ihr? Wo liegen eure Sorgen? Wo bekommt ihr Fachkräfte her? Könnt ihr euer Auftragsvolumen überhaupt stemmen? Und dann ist man sofort in der Diskussion und nicht mehr in einem Verkaufsgespräch”, sagt Knipper.

Für Hersteller wie Jabra ergebe sich daraus die Herausforderung und auch Chance zugleich, die richtigen Stories abzuleiten. Was letztendlich einer der Gründe sei, weshalb man die Roadshow (Anm. d. Red.: siehe dazu auch Teil 2 des Beitrages) ins Leben gerufen habe. Neben der Demonstration von Jabra Corporate Identity diene der Show-Truck daher sozusagen als „mobiler Show- und Trainingsraum“, mit dessen Hilfe Partnern und Kunden vermittelt werden könne, wie sich bestimmte Aspekte des modernen Arbeitsumfeldes mit Leben füllen lassen. Zudem bekomme man auf die Art und Weise mit, „was die Partner und Endkunden bewegt, was sie denken, wo sie stehen und wo man sie abholen muss“.

Schlagfertigkeit trainieren
Um den entscheidenden Zugang zu den Partnern und ihren Bedürfnissen zu bekommen, setzt Jabra im Rahmen der Workshops – die man im Übrigen auch unabhängig von der Roadshow mit Partner realisieren könne – auf ein uraltes Eselsbrücken-Prinzip: die Memo-Technik. Die Idee dazu sei den Jabra-Verantwortlichen vor zwei Jahren auf der damaligen Partnerkonferenz gekommen. „Wir hatten einen Memo-Trainer vor Ort und dachten uns, statt das mit Einkaufslisten zu verbinden, wäre es doch gut, Verkaufsstories damit zu verknüpfen“, erinnert sich Knipper. „Wir versuchen die Partner zu ermutigen, ihre eigenen Stories zu bauen, denn jeder hat so eine Geschichte zu erzählen. Die mag vielleicht nicht immer brillant sein, aber darum geht es auch nicht. Sondern darum, sich von anderen durch eine individuelle Herangehensweise abzusetzen.“ Natürlich liefere Jabra mit seinen Produkten für den New Way of Working zahlreiche Aufhänger für solche Stories. Was der Handelspartner am Ende schließlich von den Stories adaptiere, sei ja jedem selbst überlassen. Dazu Knipper: „Wenn ich der fünfte bin, der einen Preis zu einem bereits bestehenden Projekt abgeben soll, dann ist das nicht so attraktiv. Aber wenn ich frühzeitig versuche, selbst beim Kunden Pain Points zu erkennen – und da gibt es viele im Zusammenhang mit Headsets wie Haptik, Lärm, Hände frei beim Arbeiten – kann ich am Ende auch  ein hochpreisiges Produkt gewinnbringend verkaufen und Marge generieren.“

Abgesehen davon, dass sich die Memo-Technik auf zahlreiche Bereiche des täglichen Lebens anwenden und mit geringem Aufwand von täglich fünf bis zehn Minuten leicht festigen lasse, könne man damit auch sehr gut die eigene Schlagfertigkeit trainieren. „Das Problem ist ja nicht, dass wir nicht viel wissen, sondern das Wissen dann abzurufen, wenn wir es brauchen“, gibt Knipper in diesem Zusammenhang zu bedenken.

Seite 1 von 3

1. Gewusst wie, gewusst wo
2. Audio, Video und mehr
3. Jabras Videolösung im Detail

Auf Facebook teilenAuf Twitter teilenAuf Linkedin teilenVia Mail teilen

Das könnte Sie auch interessieren

Zufriedene Kunden im Fokus
Zwischen UCaaS-Anbieter und Carrier
Konkurrenz fürs Telefon
Goldene Oktoberstimmung in festlicher Atmosphäre
Interaktive Displays für effizientere Meetings
„Videokommunikation ist längst in den Unternehmen angekommen“

Verwandte Artikel

Jabra GN Mobile (GN Netcom A/S)