Breitband

Bandbreitenhunger – die Chance für Provider und den Channel

9. Juni 2011, 15:13 Uhr | Claudia Rayling | Kommentar(e)

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Individueller Service

funkschau: Wie können sich Betreiber vom Wettbewerb abheben und vom steten Zuwachs des Datenvolumens profitieren?
Eloy: Das Kaufverhalten unter KMUs hat sich verändert, und wir sehen einen echten Trend im Mittelstand. Dort sind die Kunden inzwischen anspruchsvoller und stellen die gleichen Anforderungen wie große Unternehmen, wenn es darum geht, wie sie Services speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten haben möchten.

Ein einheitliches Herangehen gibt es nicht mehr. Betreiber und Channel-Vertriebspartner haben die Möglichkeit, ihre Dienstleistungen aufzuwerten und auf die Bedürfnisse der Kunden nach Qualität und Erfahrung zu reagieren. Diese Anpassung an die Kundenwünsche kann durch die Verkaufsumgebung, White-Label-Produkte oder maßgeschneiderte Erweiterungen der Services realisiert werden.

Ein weiterer Faktor bei der Abgrenzung von Mitbewerbern ist die Kenntnis der Bedürfnisse und Verkaufsvorgänge des Kunden. Colt hat zu Beginn des Jahres die Entscheidung getroffen, die internen Strukturen neu zu organisieren, um die Geschäftsaktivitäten ganz auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Manche Technologieunternehmen sind zu stark auf interne Vorgänge konzentriert. Sie fokussieren sich auf technische Kompetenzen und lassen die Erfahrungen des Kunden und deren wirkliche Bedürfnisse außen vor. Colt Communication Services (CCS) wurde gegründet, um Serviceprogramme und Lösungen für kleinere und mittlere Unternehmen in ganz Europa zu entwickeln, zu verwalten und zu verkaufen. Dies geschieht auf menschliche, unternehmensorientierte und interaktive Art und Weise.

Wenn es Betreibern und Channel-Vertriebspartnern gelingt, die möglichen Fallen der technisch-geprägten Kundenansprache zu umgehen, bleiben sie den Kunden auch im Gedächtnis. In diesem Bereich besteht immer die Gefahr, zu technisch zu werden. Dabei müssen wir daran denken, dass wir Lösungen verkaufen, die unseren Kunden dabei helfen sollen, effizienter zu arbeiten und das Unternehmen voranzubringen.

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