Sales-Prozesse optimieren

Kunden besser verstehen mit KI

9. Dezember 2021, 10:00 Uhr | Autor: Christophe Bourguignat / Redaktion: Diana Künstler | Kommentar(e)
ra2 studio / fotolia.com
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Versicherungen stehen immer öfter vor der Herausforderung, KundInnen optimal maßgeschneiderte Produkte und Leistungen bieten zu wollen. KI-Anwendungen helfen, diesen Wünschen nachzukommen, indem sie Daten auswerten und dem Vertrieb Analysen und Handlungsempfehlungen an die Hand geben.

Die Ansprüche von KundInnen verändern sich: Sie wünschen sich immer individueller auf sie zugeschnittene Services und Produkte – auch in Branchen, wie dem Versicherungswesen. Daran müssen sich auch Sales-Prozesse anpassen. Versicherungen stehen daher immer häufiger vor der Herausforderung, wie sie ihren Kund:innen optimal maßgeschneiderte Produkte und Beratungsleistungen bieten können. KI-Anwendungen helfen, diesen Wünschen nachzukommen, in dem sie Daten auswerten und dem Vertrieb Analysen und Handlungsempfehlungen an die Hand geben.

Sales-Prozesse verändern sich: Beispiel Versicherungswesen

Die erste Herausforderung für Versicherungen beginnt schon vor dem eigentlichen Sales-Prozess. Die Digitalisierung erzeugt eine schier unvorstellbare Datenflut, die es zu bewältigen gilt. War vor gar nicht allzu langer Zeit der Verkauf von Versicherungspolicen noch ein recht analoges Geschäft, wandelt sich dies zunehmend. Versicherungen sind immer mehr gefordert, auch via digitaler Kanäle die KundInnen optimal anzusprechen. Nun ist es an der Zeit, diese Wege für die Kundschaft so einfach und positiv wie möglich zu gestalten.
 
Haben sich VersicherungsmitarbeiterInnen im analogen Zeitalter bei dem Besuch ihrer KundInnen zu Hause einen Eindruck über deren Lebensumstände verschafft, beispielsweise durch Rückschlüsse durch die Wohnlage oder dem gefahrenen Auto vor der Tür, so präsentieren sich KundInnen den Versicherungen heute zunehmend überwiegend via digitaler Kanäle. Das stellt die Versicherungen im ersten Moment zwar vor einige Herausforderungen, aber bietet aber vor allem große Chancen: So können sich Versicherungen nicht nur ein wesentlich besseres, treffenderes Bild von ihren KundInnen machen und individuelle Angebote erstellen, sondern auch zeit- und ortsunabhängig exzellenten Service bieten. Dazu sollten die Daten allerdings richtig analysieren und ausgewertet werden. Aufgrund der vorhandenen Datenmenge ist diese Aufgabe in der Regel nur noch mit dem Einsatz Künstlicher Intelligenz beziehungsweise intelligenter Software zu bewältigen.

KI nutzen und Chancen erkennen

Diese Chancen sollten Unternehmen nutzen, um Aufgaben, besonders in Sales-Prozessen, schneller, intelligenter und effektiver zu erledigen. Und auch Sales-MitarbeiterInnen können vom Einsatz von KI profitieren. Insbesondere, da smarte Algorithmen immer mehr als langweilig empfundene Routineaufgaben in Sales-Prozessen erledigen können, darunter das Erfassen von analog vorliegenden Daten oder das Beantworten von Standardanfragen, werden MitarbeiterInnen entlastet – und haben so mehr Zeit für das Wesentliche, beispielsweise zur detaillierten, empathischen Kundenberatung. Zudem liefert KI die Informationsbasis für bessere Verkaufsgespräche und umfassenderes Kundenverständnis, beispielsweise durch die Analyse von Sprachdaten aus Telefonaten sowie schriftlichen Informationen aus verschiedenen Channels, wie E-Mail und Social Media.

Die von KI entdeckten Muster und Korrelationen können nicht nur beim erstmaligen Verkauf, sondern auch beim Up- und Cross-Selling Chancen bieten. Das gilt insbesondere bei komplexen Produkten, wie Versicherungen: Je besser KundInnen verstanden werden, umso passgenauere Angebote können erstellt werden, die aktuelle Bedürfnisse erfüllen.


  1. Kunden besser verstehen mit KI
  2. KI vereinfacht den Arbeitsalltag

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