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Lancom Channel Support: "Game Master" für das Geschäft mit Managed Services

Lancom Systems hat eine Befragung unter seinen Channel Partnern durchgeführt, um deren Nöte, Herausforderungen und Wünsche zu eruieren. Mit einem durchdachten Schulungsprogramm namens "Level up!" reagiert der Aachener Netzwerkspezialist nun. Die Devise: den Channel fit für Managed Services machen.

Managed Service Provider / MSP Bildquelle: © Leo Wolfert/123rf

"Managed Services bieten enorme Zukunftschancen für den Channel, stellen Händler aber gleichermaßen vor viele neue Herausforderungen. Vielerorts fehlt das Know-how und es gibt viele Unsicherheiten. Wir wollen interessierte Partner dabei unterstützen, die Transformation zum MSP zu schaffen, um gemeinsam weiter am Markt zu wachsen", sagt Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich.

Die Digitale Transformation verändert Geschäftsmodelle nicht nur bei Anwenderunternehmen, sondern auch im Channel. Managed Services treten zunehmend an die Stelle des klassischen Projektgeschäfts und eröffnen dem Handel neue Chancen. Gegenüber dem traditionellen BreakFix-Modell bieten sie viele Vorteile, beispielsweise einen effizienteren Mitarbeitereinsatz, die Abwicklung größerer Projekte, monatlich wiederkehrende Einnahmen und eine engere Kundenbindung. Als Treiber der Entwicklung fungieren Cloud-basierte Lösungen, auf denen der Handel eigene Geschäftsmodelle aufsetzen kann. Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich dazu im Gespräch mit funkschau: „Digitalisierung – egal in welcher Form – braucht eine agile und sichere Netzwerkinfrastruktur als Basis. Das spielt uns und unseren Partnern in die Hände. MIt unserer Lancom Managament Cloud – made und hosted in Germany – und Software-defined Networking machen wir den Weg frei für zukunftsfähige, performante Netze und neue Geschäfts- und Deployment-Modelle. Auch sehen wir eine starke Veränderung im Consumption-Modell hin zu gemanagten Services.“

Stefan Herrlich, Lancom Systems Bildquelle: © Lancom Systems

Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich: “Das Thema Cloud-gemanagte Netze ist für uns im wahrsten Sinne des Wortes der Schlüssel, um die Tür zu mehr Produktivität, Effizienz und niedrigeren Kosten aufzuschließen.” 

Wo ein Wille ist, da ist (nun) auch ein Weg
Lancom Systems hat hierzulande an die 7.300 Channel Partner. Knapp 1.400 Reseller sind mit Lancom in der Cloud, wovon wiederum 50 bis 70 sehr intensiv in Großkundenprojekten in dem Segment unterwegs sind. „In der Summe haben wir etwas über 4.000 Endkundenprojekte in der Cloud angelegt und werden voraussichtlich gegen Ende des Jahres an die 40.000 Gerätein der (Public) Cloud haben; Tendenz steigend. Das motiviert und bestätigt uns“, sagt Stefan Herrlich. Doch warum sind gerade einige wenige Partner derart erfolgreich in dem Bereich? „Weil sie vollumfänglich im Managed-Services-Geschäft angekommen sind“, so der Lancom-Geschäftsführer. „Sie haben den Trend früh erkannt und ihr Geschäft erfolgreich neu ausgerichtet.“

Mit seinem neuen Programm „Level up!“ bietet der deutsche Netzwerkinfrastrukturausstatter seinen Fachhändlern daher ab sofort Unterstützung auf dem Weg zum Managed Service Provider. Erstellt hat Lancom Systems das Programm auf Grundlage einer intensiven Befragung von deutschsprachigen Partnern im August 2019. Das Ziel: ein genaues Bild der Partnerlandschaft in puncto Managed Services gewinnen und maßgeschneiderte Maßnahmen ableiten. 400 schriftliche Interviews sind dabei herausgekommen. Die Umfrageergebnisse belegen unter anderem, dass das Interesse am Aufbau von Managed Services groß ist und Fachhändler gleichzeitig für den Wandel zum Managed Service Provider (MSP) Unterstützung benötigen. Stefan Herrlich erläutert: „Die Befragung unter unseren Partnern hat ergeben: Ein Großteil will sich Richtung MSP aufmachen, weiß allerdings nicht wie oder wann. 54 Prozent der Partner generieren ihre Umsätze nach wie vor ausschließlich mit klassischem Produkt- und Lösungsgeschäft.“ 40 Prozent dieser Partner seien jedoch daran interessiert, künftig auch Managed Services anzubieten. Weitere 42 Prozent zeigten sich unschlüssig. Von den Partnern, die an einem MSP-Business-Modell interessiert sind, ist etwa die Hälfte (52 Prozent) unsicher, wie sie ihr Geschäftsmodell in Richtung MSP transformieren sollen. Diese Unsicherheit ergibt sich aus den Themen Fachkräftemangel (circa 38 Prozent), fehlendes Marketing-Know-how (37 Prozent) sowie rechtlichen beziehungsweise vertraglichen Herausforderungen.  
 
Bei der Befragung hatte man außerdem nachgehakt, was sich die Partner von Herstellern in diesem Zusammenhang an unterstützenden Maßnahmen wünschen. Das Ergebnis: Viele würden es begrüßen, wenn die Hersteller keine Insellösungen anbieten, sondern ein breites Spektrum abdecken würden. Auch das Pricing und partnerfreundliche Lizenzmodelle spielen eine große Rolle. „Unseren Partnern sind zudem Inhalte wichtig, die on-demand und zeitunabhängig konsumierbar sind, ein hohes Maß an Praxisorientierung aufweisen und glaubwürdig sind“, führt der Lancom-Geschäftsführer weiter aus. Lancom Systems habe daher einen großen Entwicklungsaufwand betrieben, um diesen Content entsprechend zu erstellen und zu entwickeln.