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Gastkommentar: Das letzte Aufbäumen des Cybersecurity-Channels?

Fortsetzung des Artikels von Teil 1.

Die Zeichen stehen auf Sättigung

Vorbote Nummer zwei: Während sich die Situation im Channel immer weiter zuspitzt, drängen jedes Jahr mehr Hersteller auf den deutschen Security-Markt. Er ist der zweitgrößte weltweit nach den USA und damit für ausländische Anbieter hochlukrativ. Häufig erfolgt die Expansion nach Deutschland jedoch viel zu schnell, ohne dass die Anbieter das Geschäft hierzulande überhaupt seriös betreiben können.

Sie treffen auf Unmengen von Herstellern, die zusammen mit Distributoren und Handelsvertretern um die Gunst der immer gleichen Reseller buhlen – mit der Folge, dass das Nervenkostüm der Partner dünner wird.

In vielen Fällen passt die Erwartungshaltung der Hersteller auch nicht zu den hiesigen Gegebenheiten. Wer ungeduldig ist und erste Umsätze nach Monaten erwartet, droht auf die Nase zu fallen in einem Markt, in dem die durchschnittliche Abschlusszeit bei drei Jahren liegt.

Herstellerseitig mangelt es zudem oft an Kontinuität: Ansprechpartner und damit Strategien und Vertriebs- und Lizenzmodelle ändern sich ständig, technischer Support ist Mangelware. Unkalkulierbare Risiken auf der einen Seite, gute Auslastung auf der anderen und verzerrte Erwartungshaltungen der neuen Anbieter: Es gibt kaum Anreize für einen Reseller, sein Portfolio zu erweitern.

Schöne neue Service-Welt

Vorbote Nummer drei: Der technologische Fortschritt schafft den Channel in seiner Ursprungsform mittelfristig selbst ab. Am Beispiel Security Information- und Event Management Systeme (SIEM) lässt sich der Wandel gut nachvollziehen: War der Aufbau eines Security Operation Center (SOC) in der Vergangenheit eine gewaltige Herausforderung für Anwenderunternehmen, können sie die Technologie heute als Service bequem vom Hersteller beziehen. Der Endkunde sucht aktiv im Web, findet das Angebot und schließt es direkt online ab.

Von Patch-Management über Endpoint-Sicherheit und Firewalls bis hin zum Web-Scanning: Immer mehr Technologien entwickeln sich Richtung Service und sind direkt vom Hersteller beziehbar. Gründe, warum der Channel in die Vertriebsstrategie eingebunden werden
sollte? Fehlanzeige. So sehr sich der Channel auch auf den Kopf stellt und versucht sein Geschäft Richtung Services umzubauen: Seine Rolle wird in dieser Konstellation zunehmend obsolet.

Strom, Wasser und Sicherheit?

Ein denkbares Szenario ist es auch, dass sich der Vertriebskanal für Security-Produkte künftig komplett verlagern wird, beispielsweise Richtung kommunale Versorger. Sämtliche Basis-Funktionen könnten ähnlich wie Strom, Wasser oder Telekommunikation über einen einzigen Provider buch- und beziehbar sein, und nur ein Vertrag mit dem Internet-Provider könnte alle Sicherheitsfunktionen abdecken.

Allzu lange wird es nicht mehr dauern, bis die Vertriebskette vom Hersteller über den Distributor zum Integrator nicht mehr die Rolle spielt, die sie ihr noch heute zukommt. Stimmen werden lauter, die der Security-Fachdistribution noch fünf bis zehn Jahre geben. Auf welche Kanäle sich die 15 Milliarden Euro Marktvolumen künftig verteilen, die in Deutschland jedes Jahr mit Hard- und Software, Dienstleistungen und Services verdient werden: 2025 wissen wir mehr.

Gerald Hahn ist Vorstand von Softshell