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Gastkommentar: Das letzte Aufbäumen des Cybersecurity-Channels?

Es bröckelt merklich im Security-Channel. Ein bisschen Putz fällt schon seit Jahren ab, aber langsam machen sich sichtbare Staubwolken breit. Warum sich der deutsche Channel als Distributionskanal für Cybersecurity-Produkte mittelfristig in Wohlgefallen auflösen wird.

Rüstung Bildquelle: © Raffaele Ballirano - 123RF

Vom Glanz vergangener Zeiten, als Distributoren noch die erste Anlaufstelle für Hersteller und Reseller die wichtigsten Integratoren waren, ist wenig übrig geblieben. Die Mechanismen im Vertrieb von Cybersecurity-Produkten verändern sich so rapide, dass die Luft für Player im Channel zusehends dünner wird. Das mag dramatisch klingen angesichts der Tatsache, dass das Geschäft der meisten Reseller noch brummt. Doch dass der Channel in seiner heutigen Form in der Auflösung begriffen ist, dafür gibt es deutliche Vorboten.

Vorbote Nummer eins: Reseller in Deutschland sind kaum mehr bereit, neue Hersteller in ihr Portfolio aufzunehmen. Den Systemintegratoren, die sich auf Cybersecurity spezialisiert haben, geht es zu einfach zu gut. Ihr Geschäft mit bestehenden Herstellern ist nach wie vor einträglich und generiert Wachstum. Proaktive Nachfragen nach neuen Produkten und Technologien seitens der Kunden registrieren die Partner kaum.

Fakt ist zudem, dass das Listen neuer Hersteller Ressourcen binden würde, die kaum ein Reseller freimachen kann. Mitarbeiter aus bestehenden Projekten rauszuziehen, sie zu schulen und fit zu machen: Die Opportunitätskosten sind enorm.

Gerald Hahn ist Vorstand von Softshell Bildquelle: © Softshell

Gerald Hahn ist Vorstand von Softshell

Ein Fass ohne Boden

Rund Hunderttausend Euro fallen im Schnitt an, wenn ein Reseller einen neuen Hersteller listet. Schon die Vertragsverhandlungen sind kein monetärer Pappenstiel. Anschließend müssen Vertrieb und Pre-Sales-Mitarbeiter sich von A bis Z mit den Produkten und Funktionen auskennen, um Bedarfe erkennen und Produkte überzeugend verkaufen zu können. Techniker gilt es mit der Konfiguration, Software-Lizensierung und Co. vertraut zu machen und sie ständig neu zu zertifizieren.

Obendrein wollen Tausende Artikel in CRM- und ERP-System eingepflegt werden. Updates, neue Preise, Änderungen bei Artikelnummern – alles Dinge, die manuelle Arbeit erfordern, fehleranfällig sind und dem Reseller das Leben ein bisschen schwerer machen. Eine marketingtechnische Aufbereitung auf Webseiten und in Präsentationen ist zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht passiert. Im schlimmsten Fall entpuppt sich die Entscheidung als Fass ohne Boden.