Centrex-Vermarktung hat Zukunft
Von Markus Kien
Der ITK-Hersteller und Distributor Allnet hat vor wenigen Wochen eine Vertriebspartnerschaft zur Vermarktung der NGN-Produkte (Next Generation Networks) von QSC geschlossen. Schwerpunkt bildet die virtuelle Telefonanlage IP-Fonie Centraflex von QSC. Beide Partner setzen auf eine zunehmende Nachfrage im Fachhandelsgeschäft. funkschau handel sprach mit Johannes Haseneder, Director BU Telecom bei Allnet.
funkschau handel: Allnet erweitert sein Portfolio um Centrex-Dienste. Warum gehen Sie diesen Schritt gerade jetzt?
Johannes Haseneder: Die Centrex-Technologie stellt für uns eine logische und konsequente Weiterentwicklung der Voice-over-IP-Thematik dar. Da wir seit Jahren im Bereich der VoIP-Distribution eine Vorreiterrolle einnehmen, sind wir natürlich daran interessiert, unseren Fachhändlern stets innovative und zukunftweisende Technologien anbieten zu können. Die Centrex-Lösungen sind gerade dabei, sich aus der Experimentierphase zu lösen und werden damit für die breite Masse der Fachhändler immer interessanter.
Seit kurzem stimmen auch alle technischen Voraussetzungen, die für einen reibungslosen und zuverlässigen Betrieb im Unternehmensumfeld zwingend notwendig sind. Ausreichend Bandbreite und eine perfekt darauf abgestimmte leistungsfähige lokale Netzwerk-Infrastruktur sorgen mittlerweile dafür, dass die Argumente für Centrex- Lösungen immer häufiger auf ,fruchtbaren Boden’ fallen.
funkschau handel: Mit welchen Partnern/ Diensteanbietern wollen Sie diesen Markt bearbeiten und welche Segmente werden jeweils adressiert?
Haseneder: Um die Wichtigkeit der Technologie zu unterstreichen startet Allnet von Beginn an mit zwei Anbietern. Ich bin überzeugt, dass der Markt groß genug für zwei Anbieter ist. Deshalb haben wir uns für eine Zusammenarbeit mit QSC und N-Fon entschieden. Wir sehen beide Carrier als Premium-Alternative zu klassischen Infrastruktur- Anbietern. Beide Lösungen bieten neben einer, für die Fachhändler schlüssigen Argumentationskette, auch eine sehr zuverlässige Breitbandnetz-Anbindung – QSC sogar mit eigenem Netz – sowie einen perfekten kundenorientierten Support. Bei der Vermarktung der Centrex-Produkte sehen wir unseren Fokus im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen, denn hier zeigen sich die technischen Vorteile und finanziellen Einsparungen am deutlichsten.
funkschau handel: Was sind die schlagenden Argumente, die für virtuelle TK-Anlagen sprechen?
Haseneder: Die Centrex-Infrastruktur ermöglicht eine deutliche Reduzierung der Kosten bei gleichbleibend hoher Gesprächsqualität und einem professionellen Service, sieben Tage die Woche, rund um die Uhr. Ein weiterer großer Pluspunkt der virtuellen Telefonanlage liegt in dem Wegfall aller Service- und Wartungskosten und den daraus resultierenden deutlich exakter kalkulierbaren Betriebskosten.
Sowohl Fachhändler als auch Endkunden profitieren zudem von einem umfassenden ,alles aus einer Hand’ Servicepaket, da die QSC-Lösung zum Beispiel auch als vollwertiges Komplettpaket aus Infrastruktur und den passenden VoIP-Endgeräten angeboten wird. So wird ein reibungsloser und schneller Wechsel auf die neue Technologie sichergestellt.
Gleichzeitig bieten die Centrex-Lösungen die Möglichkeit, die virtuelle PBX schrittweise und bedarfsorientiert einzusetzen und so eine sanfte Migration zu der neuen IP-Kommunikations- Infrastruktur zu ermöglichen. Alternativ kann im Parallelbetrieb ein ausführlicher Test unter Realbedingungen durchgeführt werden, bevor das TK-System komplett umgestellt wird.
Teil 2: Interview - Teil 2
funkschau handel: Welche Chance hat der Fachhandel bei der Vermarktung solcher NGN-Dienste?
Haseneder: Interessierte Fachhändler profitieren bei QSC-Centraflex beispielsweise von attraktiven Margen und zusätzlichen Provisionen auf das Gesprächsvolumen der verkauften Ports. Bei N-Fon kann der Fachhändler sogar die Endgeräte als Komplettpaket oder separaten Posten anbieten. Zusätzliche Umsatzchancen bietet die Aktualisierung und Optimierung der beim Kunden eingesetzten Netzwerkinfrastruktur, um dort alle technischen Voraussetzungen für einen Wechsel auf die IP-basierende Kommunikation sicherzustellen.
Zudem bietet sich der Verkauf von margenträchtigen Produkten wie beispielsweise Headsets als komfortable und sinnvolle Ergänzung an. Durch die flexiblen Erweiterungsmöglichkeiten der virtuellen Telefonanlage, lassen sich auch interessante Folgeaufträge, sowie zusätzlicher Umsatz durch technische Supportdienstleistungen generieren. Da die Produkte nicht über Internet- Händler vertrieben werden, fällt somit auch der zermürbende Preiskampf mit Online- Händlern weg.
funkschau handel: Was empfehlen Sie Allnet- Fachhändlern oder solchen die es werden wollen, in Sachen Centrex-Vermarktung?
Haseneder: Generell empfehlen wir allen Fachhändlern, die beispielsweise neu in das Thema QSC-Centraflex einsteigen, eine technische Zertifizierungsschulung in unserem hauseigenem Schulungszentrum 802.lab. Durch das subventionierte Allnet-Cashback- Konzept können die Schulungsteilnehmer mit einem anschließenden Verkauf von 70 QSC-Centraflex-Ports die Kosten der zweitägigen Schulung komplett refinanzieren.
Derzeit läuft auch die Planung von Roadshows im ganzen Bundesgebiet, um interessierte Fachhändler zu informieren und von den Vorteilen zu überzeugen. Das Übrige wird unser effizientes Abwicklungsportal ,Allnet-activate’ leisten, das den Partnern eine transparente Übersicht der Prämien bietet und gleichzeitig eine einfache und schnelle Beauftragung aller Dienste ermöglicht. Die komplette Online-Abwicklung sichert eine schnelle Inbetriebnahme der Centrex-Lösungen auf Kundenseite.
Da es sich für viele Fachhändler um technisches Neuland handelt, steht zusätzlich auch das Allnet-Vertriebsteam für die Beantwortung aller technischen und vertrieblichen Fragen bereit.
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