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Roundtable M2M: Schulterschluss für die M2M-Kommunikation

Im Spannungsfeld zwischen Branchen-übergreifenden Machine-to-Machine-Plattformen und einem hohen Grad an Individualisierung suchen M2M-Lösungsanbieter den Kontakt zum Kunden.

Der erste M2M-Roundtable der funkschau hatte das Thema „M2M: One-Stop-Shopping versus Best-of-Breed – Wie erreiche ich den Kunden optimal?“

Kosten reduzieren, das Schaffen von Mehrwerten bis hin zu völlig neuen Geschäftsmodellen – an Motivation für den Einsatz von Machine-to-Machine-Kommunikation herrscht kein Mangel. Trotzdem hinken die Geschäfte in vielen Bereichen den Prognosen hinterher. Als Nadelöhr hat die Branche die Schnittstelle zwischen Lösungsanbieter und Anwender ausgemacht: Die Anbieterseite sucht den richtigen Zugang zum Kunden, interessierte Anwender stehen dagegen vor der Herausforderung, im breit aufgestellten Markt den richtigen Lösungspartner zu finden. Im funkschau-Roundtable zum Thema „M2M: One-Stop-Shopping versus Best-of-Breed – Wie erreiche ich den Kunden optimal?“ diskutierten Experten von Device Insight, IBM, Insys Icom, Sierra Wireless und Vodafone Lösungsansätze zu dieser Problematik.

Projekt-Definition und Partner-Suche

„An M2M-Lösungen interessierte Kunden sollten sich gleich zu Beginn fragen, welchen Nutzen sie sich von einer M2M-Lösung erhoffen und den Business-Case mit allen beteiligten Abteilungen diskutieren“, so der Ratschlag von Marten Schirge, Leiter Vertrieb bei Device Insight. Der Experte für Software-Plattformen rät weiterhin: „Die frühe Einbindung aller Stakeholder in ein M2M-Projekt sehe ich als einen wichtigen Erfolgsfaktor an.“ Eine Analyse der Anwendung, die klare Definition der Ziele sowie eine frühzeitige Suche und Auswahl passender Partner sind auch für Michael Gartz, Leiter Sales und Marketing bei Insys Icom, die optimale Vorgehensweise, wenn Anwender mit M2M-Lösungen ihre Prozesse optimieren möchten. Für die Suche nach den richtigen Partnern rät der Hardware-Experte zu etablierten Herstellern mit einem guten Netzwerk.

Prinzipielle Zustimmung für diese Vorgehensweise kommt von Joachim Hauck, M2M Principal Sales Manager Central Europe bei der Vodafone Group: „Ein Kunde, der M2M bereits als technologische Lösung zur Verbesserung seiner Prozesse identifiziert hat, sollte zunächst die zu erreichenden Ziele definieren, um eine passende M2M-Anwendung auszuwählen. Im nächsten Schritt gilt es, die betroffenen Fachabteilungen im Unternehmen in die detaillierte Planung einzubinden. Zudem sollte frühzeitig ein M2M-Lösungsanbieter in die Planung eingebunden werden.“