Kolumne

Die Psychologie des Verkaufens

Ich arbeite im Marketing. Und ich suche öfter Supermärkte auf. Daher können Sie stark davon ausgehen: Ich weiß, wie man verkauft. Ich kenne alle psychologischen Tricks, ich weiß, wieso die teuren Marken oben im Regal stehen und warum der Pulli Zuhause plötzlich ganz anders aussieht. Leider können Sie aber auch davon ausgehen: Ich falle trotzdem auf alle Tricks herein. Exemplarisch hierzu ein Tag aus meinem Leben, ein typischer Samstag im Möbelhaus.

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Selbstverständlich bedarf so ein 10-Stunden-Marathon zunächst der gründlichen Vorbereitung. Sonst bekomme ich nicht alles, was auf meinem Einkaufszettel steht. Also verbringe ich den Freitag damit, alle Bogenhausener Anzeiger aus dem Treppenhaus einzusammeln und Gutscheine herauszureißen. Ich bin ja nicht blöd. Ich kaufe nichts, wenn ich nicht vorher irgendwo einen Gutschein gefunden habe. Und da ich inzwischen eine Kundenkarte für alle Möbelhäuser dieser Welt besitze, dauert die Sichtung aller Gutscheine manchmal schon etwas länger. Und dann muss ich mir außerdem noch überlegen, wo ich in der bereits komplett eingerichteten Wohnung überhaupt noch Platz schaffen kann.

Es ist also Samstag. Das große Möbelhaus hat vorgesorgt: Bereits eine Woche vorher hat es alle Briefkästen in München mit Aktionsprospekten und Freibier-Versprechen verstopft. Entsprechend voll ist es also schon am frühen Morgen. Auf ins Getümmel. Und ja nicht auf irgendwelche psychologischen Tricks reinfallen!

Zuerst aber ein Glas Sekt. Das kann ja nicht schaden und umsonst ist es außerdem! Während ich mir einen kleinen Schwips antrinke, überlege ich angestrengt, ob sich diese Vase wohl gut auf meinem Wohnzimmertisch macht. Eigentlich schon, aber da steht leider schon eine. Also drängel ich mich guter Laune an zwölf Dutzend Möbelhausbesuchern vorbei, steige ein paar von ihnen auf die Füße, drehe mal am Glücksrad und gewinne eine Packung Gummibärchen, packe unterwegs noch Kerzen und Christbaumkugeln ein und fange schon mal an zu rechnen. Also für 50 Euro muss ich einkaufen und dann bekomme ich 25 Euro zurück. Ich habe zehn Gutscheine, das entspricht … einer ganz schönen Ersparnis! Während ich zitternd vor Vorfreude ein paar Handtücher einpacke (die sind etwas teurer als sonst, aber dafür spar ich mir ja was mit dem Gutschein!) erspähe ich auch ein paar schöne Seifen und packe sie gleich mit ein. Dann noch mehr Kerzen, ein paar Porzellanfiguren, Bettwäsche, 5 Brotkörbe, mehrere Besteckkästen, eine Spieluhr, Lametta, 5 Hängeleuchten, 10 Pfannen, 20 Topfsets, 25 Kissen, 30 Kochlöffel, 125 Gläser und dann verliere ich langsam den Überblick.

Da kommt meine Mutter um die Ecke gelaufen. Hinter ihr gibt es ein paar böse Blicke. Aber es könnte ihr ja auch mal einer helfen, alleine sind drei Einkaufswägen von so einer kleinen, zierlichen Frau kaum zu bewältigen. Voller Stolz zeigt sie mir ihre Sammlung. Sie hat bei der Bettwäsche zugeschlagen, aber das ist wieder typisch meine Mutter: Sie denkt einfach nicht nach. So viel Bettwäsche braucht kein Mensch. Sie kam aber nicht aus, die Wäsche war im Angebot. Aber ich werde ihre dämliche Bettwäsche nicht nehmen, die kann sie jemandem anderen schenken. Auf dem Weg zur Kasse diskutieren wir, ob meinen Großeltern das Muster wohl gefällt. Ich schlage vor, sie solle die Wäsche, die sie zuviel hat, doch lieber zu Weihnachten meiner Tante schenken und außerdem meinem Bruder, seiner Freundin, der Arbeitskollegin, der Kassiererin und dem Hund vom Nachbarn.

Ganz einer Meinung und vor Glück strahlend stellen wir uns also in die lange Schlange an der Kasse. Aber diese Vase da, die packe ich auch noch schnell ein. Die würde sich gut auf meinem Wohnzimmertisch machen.

Viel Spaß beim Einkauf!

Ihre

Stephanie Jarnig

Weiterführende Links:

• noch ein Abenteuer des Alltags