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Vermarktung: Zukunftsträchtiges Cloud-Geschäft: Vertrieb auf neuen Wegen

Die Cloud verändert das geschäftliche Leben. IT-Leistungen werden in Zukunft nicht mehr über umfangreiche Hardware beziehungsweise Rechenzentren, sondern als nach Nutzungszeit abgerechnete Dienstleistung über das Internet bereitgestellt. Dieser Wandel stellt Vertriebsmitarbeiter vor neue Herausforderungen, da sich die Art des Verkaufens ändert.

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Beim Angebot und der Bereitstellung von Cloud-Services werden Dienstleistungen verkauft, die zum Kunden passen, weniger Produkte, bei denen Merkmale unterschieden werden.

So werden IT-Entscheidungen zunehmend auf CxO-Ebene, statt wie bisher ausschließlich von Fachabteilungen getroffen, da technologische Aspekte im Zuge dieses Wandels an Bedeutung verlieren. Infolge eines sich so verändernden Buying-Centers gehen die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter in Zukunft weit über die technische Ausbildung und Kenntnis der Produkteigenschaften hinaus.

Im Umgang mit Kunden sind geschäftliche Zusammenhänge und die Fähigkeit zu strategischer und langfristiger Planung gefragt. Vertrieblich gesehen muss sich die Art des Verkaufens ändern: weg vom Produktverkauf, hin zu einem Mehrwertverkauf.