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Nach den Akquisitionen: Extreme Networks stellt neues Partnerprogramm vor

Nach mehreren Übernahmen in den vergangenen zwei Jahren gilt es für Netzwerkanbieter Extreme Networks seiner neuen Positionierung im Markt gerecht zu werden und sich, noch mehr als zuvor, gegenüber dem Wettbewerb abzugrenzen. Das hat auch Auswirkungen auf Channel-Partner und Distributoren.

Extreme Networks-Portfolio Bildquelle: © Extreme Networks

Das Extreme Networks-Portfolio hat sich durch Zukäufe in den vergangenen Jahren verbreitert. Der Netzwerkanbieter will sich in der Folge neu am Markt positionieren und Cisco und HPE (Aruba) verstärkt Paroli bieten.

Nach der Akquisition des WLAN-Geschäftsbereiches der Zebra Technology Corporation (Oktober 2016), der Netzwerksparte von Avaya (Juli 2017) sowie der Übernahme des Geschäftsbereichs Data Center Switching, Routing und Analytics der Brocade Communications Systems (ebenfalls Oktober 2017) stellt sich der Netzwerkanbieter Extreme Networks breiter auf. Das Unternehmen ist damit laut Gartner von Rang 13 zur Nummer 3 im Bereich Enterprise Networking aufgestiegen. Mit einem Jahresumsatz von mehr als 1 Milliarde US-Dollar und stark gestiegenem Aktienkurs positioniert sich Extreme Networks gegenüber HPE und Cisco nun nach eigener Aussage als “einziger reiner End-to-End Enterprise Networking Anbieter”.

Andreas Livert, Extreme Networks Bildquelle: © Extreme Networks

Andreas Livert, Senior Regional Director DACH, Extreme Networks: "Das Netzwerk muss selbstverständlich sein, von alleine laufen, damit Kunden sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren können."

Neben den Auswirkungen auf das Portfolio, ergeben sich durch das “Konglomerat der Vielzahl an Firmen“ nun auch Konsequenzen für die Partneransprache und  -aufstellung, so Michael Grundl, Director Channel Sales EMEA bei Extreme Networks (ehemals bei Avaya). Es gelte, die verschiedenen bisherigen Partnerprogramme, die bisweilen unterschiedliche Anforderungen und Adressierungen aufweisen, unter einen Hut zu bringen. Aus diesem Grund hat Extreme Networks nun mit Start des Jahres 2018 ein neues, zusammengeführtes Partnerprogramm gelauncht, welches erstmals auf dem Extreme Global Partner Summit im Oktober 2017 in Orlando vorgestellt wurde. Die Partner hätten nun bis etwa Mitte des Jahres Zeit dieses umzusetzen.

Das „New Unified Partner Program“ im Detail
Im DACH-Raum hat Extreme Networks 2.000 Partner. Mit der Avaya-Akquisition kämen nun 1.000 weitere dazu. Im Vergleich dazu: International zählt der Netzwerkanbieter etwas mehr als 10.000 Vertriebspartner.

Zielsetzung des neuen Programmes sei es, den entscheidenden drei Grundsätzen Fokussierung auf Enterprise Networking, Agilität und Einfachheit und Profitabilität gerecht zu werden, ohne dabei die bestehenden Partnerprogramme zu negieren. Das neue Programm ist dreistufig aufgebaut mit den Leveln

  1. Authorized,
  2. Gold und
  3. Diamond

und beinhaltet zudem einen vierten, exklusiven „Black Diamond Status“. „Wir wollen die Nummer 2 (Anm. d. Red.: HPE/Aruba) attackieren. Um das zu erreichen ist Wachstum und speziell Cross-Selling innerhalb der jeweiligen Technologie-Segmente entscheidend“, bekräftigt Grundl. Digitales Marketing sei dabei ein begleitendes Thema. Grundl: „Wir sprechen hier vom Demand Center, wo eine digitale Marketing-Plattform geschaffen wird, die jeden Partner abholen kann, vereinfacht und damit hier auch Tools schafft.“

Zudem gebe es einen „Proposal based Marketing Development Funds“-Ansatz, mit dem viel spezifischer als bisher auf die Belange der Partner eingegangen werden könnte. So habe es früher einen prozentualen Ansatz an Geldern gegeben, die verteilt wurden –  weshalb mitunter Gelder verloren gegangen seien, da sie einfach nicht ausgegeben wurden. Nun würden die Gelder den Ansprüchen entsprechend („proposal based“) vergeben.

Eine weitere Neuerung ist, dass Extreme Networks bei der Einstufung der Partner nicht nur die Produkt- sondern auch die gesamten Serviceumsätze zählen wird – getreu dem Motto „Every Dollar/Euro counts“.