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White-Label-Lösungen: Systemhäuser müssen sich völlig neu orientieren

Die TK-Branche befindet sich im Zuge der All-IP-Umstellung der Telekom im Umbruch. Nicht länger dominieren die Systemhäuser unangefochten den Channel, sondern müssen sich gegen neue Akteure behaupten. Hier sind neue Konzepte gefragt.

White Label Modell Bildquelle: © fotolia / bht2000

White-Label-Modelle sollen Systemhäusern helfen, sich den neuen Anforderungen des TK-Marktes zu stellen

Das Ende von ISDN bedeutet zugleich das Ende der ehemals klar durch die Technik definierten Hoheitsgrenzen im TK-Markt. Die Zuständigkeit der einzelnen Akteure ist einem radikalen Wandel unterworfen, da zuvor separate Kommunikationswege zunehmend miteinander verschmelzen. Ob Sprache, Mobilfunk, TK-Anlage oder ein reines Datenpaket – alle Funktionen können über ein und dasselbe IP-Netz integriert werden. Dadurch bröckelt die klare Trennung zwischen Systemhaus, Festnetz- und Mobilfunk-Carrier. Noch ist es vollkommen offen, wer am Ende der laufenden Zäsur des TK-Marktes die wertvollen Kundenbeziehungen für sich beanspruchen kann.

Die großen Netzbetreiber haben in der aktuellen Situation gute Karten. Durch die neuen technischen Möglichkeiten der IP-basierten Kommunikation stehen ihnen mit einem Schlag alle Handlungsoptionen offen. Vermittelt ein Systemhaus beispielweise einen Kundenanschluss an einen Netzbetreiber, kann dieser auch gleich selbst um die Gunst des Kunden buhlen und dafür einen integrierten Kommunikationsdienst aus der Cloud anbieten. Damit werden Netzbetreiber zu den direkten Mitbewerbern der Systemhäuser. Besonders große TK-Konzerne besitzen dabei das Potenzial, den Markt nachhaltig zu verändern. Nicht umsonst arbeiten beispielsweise die Deutsche Telekom und Vodafone mit Hochdruck an einer Cloud-Ausrichtung, die für Kunden besonders attraktive integrierte Produkte beinhaltet.

Potenzielle Lösung

Um aus dem Umbruch nicht nur unbeschadet, sondern womöglich als Gewinner hervorzugehen, müssen sich Systemhäuser einer Transformation unterziehen. Doch welche Möglichkeiten bieten sich, um für den Kunden ein starker und wertvoller Partner zu bleiben? Als ein zielführendes Konzept erkennt der Channel zunehmend das Geschäft mit White-Label-Services. Die Systemhäuser treten dabei nicht länger nur als Vermittler, sondern in der Wahrnehmung des Anwenders als direkter Anbieter auf. Durch ausgefeilte White-Label-Modelle steht Systemhäusern nunmehr das komplette Portfolio von ISDN-Derivat über SIP Trunk (auch mit netzseitiger Mobilfunk-Integration) bis zur Komplettlösung aus der Cloud zur Verfügung. Der Kunde erhält die kompetente Beratung des Systemhauses und anschließend die Lösung, die im Idealfall am besten zu ihm passt.

Wie kann die geforderte Transformation konkret aussehen? Traditionell war der Workflow bei größeren Kundenprojekten klar gegliedert: Der Kunde schloss einen langfristigen Vertrag mit einem Systemhaus ab. Meist umfasste dieser Vertrag die TK-Anlage und eventuell weitere IT-Dienste. Die benötigten Hardwarekomponenten bezog das Systemhaus von Lieferanten, der Kunde ging gleichzeitig weitere Verträge mit dritten Akteuren wie Providern für Festnetz-, Mobilfunk- und IP-Access-Dienste ein. Jedoch nicht ohne vorherige Beratung durch das Systemhaus, welches als Vermittler agierte und eine entsprechende Provision erhielt. Diese Arbeitsteilung gehört mit der Umstellung auf All-IP der Vergangenheit an. Alles oder nichts, lautet nunmehr die Devise. Genau da setzt das White-Label-Konzept an. Es soll den Systemhäusern ermöglichen, ihren Kunden alle Produkte, Lösungen und Leistungen mit eigenem Vertrag und unter eigener Marke anzubieten. Selbst bei komplexen Kommunikationskonzepten bleibt das Systemhaus federführend und muss keine Drittanbieter in die Umsetzung einbeziehen, sondern kann stattdessen seine Position in der Kundenbeziehung stärken.