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Digitale Transformation und ihre Folgen: Der Channel orientiert sich vertikal

Im Channel zeichnet sich eine hohe Fokussierung auf vertikale Lösungen ab. Forciert wird diese Entwicklung durch die zunehmende Bedeutung der Digitalen Transformation, deren Erfolg auch von der Branchenexpertise der Lösungsanbieter abhängt.

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Der zentrale Treiber für die vertikale Orientierung von Channelpartnern ist, dass Unternehmen verstärkt Serviceleistungen und Lösungen suchen, die sie bei der Digitalen Transformation und bei der Umsetzung eines ganzheitlichen Geschäftsmodells unterstützen. Diese Anforderungen senden eine klare Botschaft an die Partner. Diejenigen, die die Digitale Transformation und damit verbunden den Aufbau von Branchenexpertise vernachlässigen, werden schon bald ins Hintertreffen geraten und riskieren, dass sie ihren Bestandskunden keine adäquaten Services mehr anbieten können. Zu berücksichtigen ist zudem, dass Hersteller gerade auch die Zusammenarbeit mit vertikal orientierten Partnern intensivieren; damit versprechen sie sich eine Verbesserung ihrer Profitabilität. Auch Partnerprogramme und Zertifizierungen sind zunehmend auf eine Branchenexpertise ausgerichtet.

Die Herausforderungen, die mit einer vertikalen Spezialisierung verbunden sind, hängen stark von den jeweiligen Voraussetzungen des Partners ab. Systemintegratoren etwa sind hier in der Regel schon gut aufgestellt. Die meisten Channelpartner aber müssen nachsitzen; wenigstens haben viele inzwischen erkannt, dass die Spezialisierung auf vertikale Lösungen einen signifikanten Vorteil bringt. Ein vertikaler Ansatz ermöglicht ihnen, engere Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Sprache des Kunden zu sprechen, zeigt ein tieferes Verständnis des Marktes, in dem ihre Kunden agieren. Partner entwickeln sich damit von einem reinen Infrastrukturlieferanten zu einem geschätzten Ratgeber – ein zentrales Differenzierungsmerkmal in einer wettbewerbsintensiven Zeit. Wichtig ist dabei allerdings auch, dass sie lösungs- und nicht produktorientiert arbeiten.

Dass die vertikale Ausrichtung im Channel an Bedeutung zunimmt, zeigen auch Untersuchungen von IDC. Die Analysten prognostizieren, dass 2018 mindestens 20 Prozent der Fachhändler eine Restrukturierung vollzogen haben werden, in deren Rahmen sie sich vertrieblich und hinsichtlich ihres Lösungsangebots vertikal aufstellen.