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Potenziale für den Channel: All-IP als Sprungbrett in wachstumsstarke Märkte

Der Infrastrukturwechsel hin zu IP lässt die Kassen auf Systemhaus- und Herstellerseite klingeln. Und doch sollte sich gerade der Channel nicht ausschließlich auf den Hardwareverkauf konzentrieren – denn die IP-Migration könnte die Chancen, das Cloud- und UCC-Geschäft anzukurbeln, drastisch erhöhen.

Sprungbrett Bildquelle: © macor-123rf
Karl-Heinz Schoo, Head of Business Unit UCC bei Also Bildquelle: © Also

Karl-Heinz Schoo, Head of Business Unit UCC bei Also: "Ganz sicher werden die Unternehmen, die größere Investitionen für einen Umstieg tätigen müssen, auch eine Cloud-Lösung in Betracht ziehen."

Setzen die Pläne der Deutschen Telekom, ISDN 2018 abzuschalten, den Endkunden unter Druck, reiben sich Hersteller und Reseller die Hände angesichts der anstehenden Auftragswelle. Doch Migration und mögliches Zusatzgeschäft sind keine Selbstläufer – es geht um Bestandsanalyse, Abwägung zwischen Investitionsschutz und Zukunftssicherheit sowie Eruieren von Potenzialen in Bezug auf die Optimierung der Unternehmenskommunikation. „Reseller sollten ihre Kunden offensiv darüber informieren, dass die Netzanbieter in den nächsten Jahren das ISDN-Netz abschalten werden. Daraus entsteht ein Handlungsbedarf in jedem Unternehmen.

„Wer die Probleme bei der Migration offen aufzeigt und eine Lösung dafür benennen kann, wird auf offene Ohren stoßen und vielleicht Geschäft daraus generieren“, meint Karl-Heinz Schoo, Head of Business Unit UCC bei Also. Er mahnt aber zugleich: „All-IP kann als Sprungbrett für das UCC- und Cloud-Business fungieren, wenn Reseller ganzheitlich beraten. IP ist komplexer als ISDN, wer hier um-fassend beraten kann, hat einen Wettbewerbsvorteil in der Kundengewinnung und -bindung.“

All-IP-Migration richtig planen

Doch damit Unternehmen von den Vorteilen der Cloud oder der UCC-Funktionalität profitieren können, muss zunächst eine Bestandsaufnahme der vorhandenen Infrastruktur gemacht werden, um im nächsten Schritt den aktuellen und künftigen Bedarf ermitteln zu können. Derzeit bietet sich Resellern ein kontroverses Bild, wie auch Klaus Donath, Executive Director Value bei Ingram Micro, zu berichten weiß: Seiner Beobachtung nach ist in großen Unternehmen und Konzernen zwar meist eine IP-Infrastruktur vorhanden – allerdings sei die weder durchgängig noch uneingeschränkt für die Zukunft geeignet. So seien die meisten vorhandenen Netzwerke mit den Anforderungen der Echtzeitkommunikation und weiteren UCC-Funktionen absolut überfordert. Die Klein- und Mittelständler hingegen hätten noch eine getrennte Telefon- und IT-Infrastruktur. So oder so stünden die Unternehmenskunden der All-IP-Thematik aber recht offen gegenüber, abgesehen von der Investitionsgröße gäbe es kaum Vorbehalte, so Donath. Dem kann Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb bei QSC, nur widersprechen: „Der größte Vorbehalt lautet: ISDN-Telefonie ist sicherer als IP-Telefonie. Dieses Missverständnis ist leicht zu entkräften. Mit SIP-Trunk-Sprachanschlüssen lässt sich erstens eine bessere Redundanz der Telefoniekomponenten als bei der ISDN-Technologie erreichen. Zweitens konnte der ISDN-Sprachverkehr nicht verschlüsselt werden, bei der IP-Telefonie geht das sehr wohl.“ Jedoch berichtet auch er, dass – nach einigem Zögern – die Nachfrage der Unternehmen nach einer einheitlichen IP-Infrastruktur spürbar angezogen habe. Und im Zuge der flächendeckenden Umstellung auf All-IP steigt auch die Investitionsbereitschaft in neue Kommunikationslösungen – laut Florian Buzin, Geschäftsführer des TK-Anlagenherstellers Starface, sei sie sogar so hoch wie nie: „Voraussetzungen für ein erfolgreiches Engagement in diesem Umfeld sind umfassendes IT- und TK-Know-how, hohe Beratungskompetenz sowie geeignete Infrastrukturen und Partnerschaften im boomenden Cloud-Business“, so Buzin. A und O wäre dabei allerdings, beim Kunden frühzeitig die Potenziale innovativer Kommunikationskanäle anzusprechen – bestenfalls bereits bei der Migrationsberatung, sodass die Chancen auf attraktive beratungs- und serviceorientierte Folgeprojekte schon zu Beginn angestoßen werden können.

Unified Communications als Ziel

Der Bedarf ist da: Den Erfahrungen von Starface zufolge hat sich All-IP schon jetzt zu einem der wichtigsten Treiber im UCC-Business entwickelt. So würden die meisten Unternehmen, die sich im Zuge der ISDN-Abkündigung zum Kauf einer neuen TK-Anlage entscheiden, ihre Infrastrukturen grundlegend modernisieren wollen, um sie so dauerhaft zukunftssicher zu machen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Moderne Systeme bündeln alle Kommunikationskanäle am PC-Arbeitsplatz des Mitarbeiters und bieten standardmäßig neben allen klassischen Telefonie-Funktionen auch eine Reihe vormals kostenintensiver High-End-Features – von Video- und Mehrfachkonferenzen bis hin zur Computer Telephony Integration. Funktionen wie Fixed Mobile Convergence erlauben es zudem, auch Home Office-Anschlüsse oder Smartphones nahtlos in die UCC-Umgebung zu integrieren und so durchgehend unter einer Nummer erreichbar zu bleiben. Darüber hinaus unterstützen viele UCC-Plattformen leistungsfähige Präsenzmanagement-Tools sowie Schnittstellen zu gängigen CRM- und ERP-Systemen – und ermöglichen es Unternehmen, ihre interne und externe Kommunikation auf ein ganz neues Level zu heben. Buzin ist überzeugt, dass all diese Vorzüge erfahrenen Systemintegratoren diverse Ansatzpunkte bieten, um All-IP-Kunden von der Migration auf eine UCC-Plattform zu überzeugen.