Vertriebs-Know-how

Werkzeuge der Neukunden-Akquise

Ob Ingenieurbüro oder Konzern – Kundenneugewinnung muss zum täglichen Geschäft gehören. Hier die fünf Grundvoraussetzungen, wie Akquise zum Erfolg wird.

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 „Unsere bestehenden Kundenbeziehungen laufen fantastisch, aber es fehlen uns potenzielle und reale Neukunden, die unsere Kundenstruktur erweitern und den Umsatz auf mehrere Köpfe verteilen“, erklärt ein Vertriebsleiter. Die gesamte Mannschaft sei mit der Projektumsetzung und Kundenbetreuung befasst. Für Neugeschäft gebe es keine speziell Verantwortlichen und die Vertriebsmitarbeiter seien in diese Hinsicht eher schwach aufgestellt. Resultat: Sobald die Spitzenzeiten vorbei sind, mangelt es an zahlenden Kunden. Eine permanent mitlaufende Akquise ist die Chance, das Geschäft durchgehend am Laufen zu halten. Fünf Faktoren machen Akquise garantiert erfolgreich:

Gerade, wenn viel Zeit in laufende Projekte gesteckt wird, sollte mit ebenfalls hohem Einsatz akquiriert werden. Erfolg und ein voller Projektkalender wirken auf Kunden anziehend und entspannen die Vertriebsmitarbeiter. Wer auf den Moment „Wenn weniger los ist“ wartet, hat es oft schwerer. Der steigende Druck macht sich bemerkbar, indem die Verkäufer eine Art „Hilfe, gib mir den Auftrag“ – Gefühl ausstrahlen.

Deshalb macht es Sinn, sich in Hochphasen für die Zeit, wenn alle Projekte abgearbeitet wären, vorzubereiten. Hilfreich ist eine durchdachte Strategie. Beispielsweise sollten wöchentlich oder monatlich eine bestimmte Anzahl Neukundentermine bzw. Angebotspräsentationen stattfinden. Dafür braucht es natürlich einen gewissen Durchlauf an Kontakten. Je nach Größe und Komplexität des Geschäftes bleiben Profis laufend und unbeirrt am Ball.

1. Teil: Werkzeuge der Neukunden-Akquise
2. Teil: Akquise darf mehrgleisig sein. Fast alles ist erlaubt.
3. Teil: Die Akquise-Methoden sollten zum Verkäufer passen und eine Mehrwert schaffen.
4. Teil: Wer 150 Prozent gibt, hat 100 Prozent Erfolg.
5. Teil: Machen Sie in der Akquise den Unterschied, der den Unterschied macht.
6. Teil: Einige Ideen

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